『影響力の武器［新版］ 人を動かす七つの原理』は、騙されないために絶対に読むべき！
おしゃべりから始める私たちのジェンダー入門（2023）を読んでいて紹介されていたので、買ってしまいました。やばいです。
この本を読むと、人間の本能がわかり、いろいろな応用ができます。騙されないために、自衛のために、いますぐ読むべきです！
- 恋愛工学 →ナンパや恋愛に超使えます！恋愛工学の創始者さまは、絶対この本を読んでいるのではと思いました。
- カルト宗教の勧誘から逃れる → そもそも、最初から関わってはいけない（返報性の原理）ということから、その他、いろいろなことが分かります。
- マーケティング → スーパーの試食コーナー（返報性の原理）、地方ごとにターゲットを絞った戦略（社会的証明の原理）
- 不動産販売
- 自動車販売
- 人事
- 火災報知機の訪問販売
- リーダーシップ（会社経営、その他）
- 子育て
- その他、いっぱい
Contents
Click, Run（クリック・実行）
「ある条件」→「特定の行動」をするように、動物がプログラムされているような決まり（？）を、本書では、Click, Runと呼んでいます。
本書で紹介されている例として、
七面鳥の母鳥は、ヒナたちの「ピーピー」という鳴き声を聞くと、その声を出すヒナ（それが天敵のイタチの剥製でも）の世話をする。
という事実です。鳴き声を出さないものは、たとえヒナであっても世話をせずに殺してしまうとのことです。
人を動かす7つの原理
- 返報性
- 好意
- 社会的証明
- 権威
- 希少性
- コミットメントと一貫性
- 一体性
第3章 好意
人として好意を持ってもらうテクニック？
- 外見の魅力：ハロー効果。外見の魅力があるだけで、才能や親切さ、知性といった、他の特性に関する評価が高まる。→清潔さや、服装、話し方が大事？
- 類似性
- 称賛：お世辞でも喜ばれる
- 人や事物と接触を繰り返して馴染みを持つようになること：繰り返される広告。セブイレブンのドミナント戦略？とりあえず、毎日会うだけでも好感度が上がる？
- 連合：広告担当者、政治家、商売人。好ましい事象と自分が結びついていること、好ましくない事象と自分が切り離されていることを、他者に印象づけようとする。
第4章 社会的証明の原理
人は他の人たちが何を正しいと考えているかを基準にして物事を判断するという原理
- 「当店の一番人気」す
- 募金箱に前もってお金を入れておく
- 心理学者アルバート・バンデューラ：犬を極度に怖がる子どもに、「たくさんの子どもたちが、さまざまな種類の犬と楽しそうに接している映画」を見せると、犬を怖がらないようになる
- 求人広告で我が社の車への需要に対処するために人手が必要だと訴えるたびに、その月の販売台数がいつも大きく増える
- 社会的証明の情報を含む情報に、人々がとりわけ説得力を感じやすくなるのは、それが自分を説得するためのものではないと考えているときであるという証拠（Bergquist et al., 2019; Howe et al., 2019)
- 物理的証拠、社会的証拠
- 社会的証明の3条件：不確実性、人の多さ、類似性
- ピア・スエージョン：peer + persuasion
- 人は不確かな状況にいると、他者の行動を自分の行動の指針とする
- 最も影響力のあるリーダーというのは、集団の状況をどう整えれば社会的証明の原理が自分に有利に働くようになるかを、知っている人
- 説得を目的とした情報発信では、望ましくない振る舞いを当たり前のことのように思わせかねない情報の使用は、避けるべき
- 多くの人が同じことをしていると、彼らが何か私たちの知らないことを知っているに違いないと思ってしまう
- 群衆の示す行動は誤りであることが非常に多い、なぜなら、彼らは、社会的照明の原理に反応しているだけだから。
- 群衆という証拠に自分が釘付けになっているときには、周囲を定期的に見渡す必要がある
第5章 権威
- 種類の権威のシンボル（肩書き、服装、装飾品）
- 人は高級品の服（たとえそれがＴシャツであっても）を着ている人に対して、そうでない服を着ている人よりも有能だと判断します。
- 高級車に乗っている人に対して、特別な敬意が払われている
- セラピストのオフィスの壁に大学の卒業証書や資格認定証が何枚か飾ってあると、そのセラピストの技量だけでなく、親切さ、友好度、クライエントへの関心の高さといった項目の評価まで良くなります。
- 対策：この権威者は本当に専門家だろうか」と、「この専門家はどの程度誠実なのだろうか」
第6章 希少性
人は機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなすことを、希少性の原理という。
- ロミオとジュリエット効果：周囲に反対されるほど、愛は盛り上がる
- ある品物が手に入りにくくなると、それを所有する自由が制限されたせいで、その品がますます欲しくなります。
- 心理的リアクタンス
- 制限された情報を重視するという傾向
- 「でも、あなたの自由です」テクニック
- 希少性の原理が最も強く働くと考えられる条件は2つあり、1つ目は、ある品が新たに希少なものとなったとき、2つ目は、他人と競いあっているときである。
第7章 コミットメントと一貫性
自分がすでにしてしまったことと一貫していたい（そして、一貫していると他者から見てもらいたい）という欲求を一貫性の原理という。さらには、そのような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになる。
- 人は難しい選択を行った後、その選択の妥当性を信じたいと思う気持ちが強まる
- 競馬場にいる人々が、自分が賭けた馬の勝つ可能性について、馬券を買う直前よりも買った直後のほうが、勝率を高く見積もっていた
- 一貫していたい（一貫していると見てもらいたい）という欲求の強い力に駆り立てられて、私たちはしばしば自分の利益と明らかに反した行動をとってしまいます。
- クリスマスと1月におもちゃを売るテクニック
- コミットメントとは、立場を明確にしたり、公言したりすること
- 一度、自分の立場を明確にすると、行動をその立場と一貫させようとする強い力が自然と生じます。
- 恋愛関係にある人が相手の幸せを毎日一定の時間祈るなら、その人はその習慣を続けている間、浮気をしにくくなります。
- 販売員の場合、この戦略は、大きな買い物をさせるにはまず小さな物を売るところから始める
- 関連するもっと大きな要求を通すというやり方には、「段階的要請法」foot in the doorテクニック。
- どんな小さなことでも、署名すれば相手の思うつぼ。署名することにより、自己イメージを望んでいない方向に変えてしまうかもしれず、ひとたび自己イメージが変わってしまえば、その新しい自己イメージにつけこもうとする人々が、あらゆる種類の利益を巧妙に引き出してしまう。
- webサイトで、登録フォームの最初のページで入力する項目の数を減らす。→一貫性の原理
- 朝鮮戦争における、中国の捕虜となった米国兵の教化方法：捕虜の米国兵に、中国に好意的なあるいは米国に批判的な意見を紙に書かせた。（行動→自己イメージの変更→一貫性の原理に従って、次の行動）
- エジプトのサダト元大統領
- 行動を含むコミットメントをしてしまうと、自己イメージに一貫性を保たせようとする圧力が、自分の内側からも外側からもかかります。自分の内側からは、自己イメージを行動に合わせようとする圧力が生まれます。
- クリーニング法対策として、販売員ではなく客自身に契約書を書かせる
- 目標を書き留め、それを宣言するという手段は、他人にこちらが望むような影響を与えるためだけでなく、自分自身に同様の影響を与えるためにも使える
- 人は判断を公表したときに最もその判断を貫き通そうとする（パブリック・コミットメント）
- フラタニティ → アメリカの大学の新人いじめ？この話を読むと、我が子をアメリカの大学へは絶対に行かせたくなくなってしまいます。調べなければ、、、
- 新人いじめは、そのような行為が集団の存続には欠かせないからやっている
- 何かを得るために大変な困難や苦痛を経験した人は、苦労なく得た人よりも、得たものの価値を高く見積もるようになる → だから、大学のサークルで、全員合格が決まっていても、入部テストを行うのですね！
- 「新兵訓練所」における軍隊への加入儀礼の辛さ
- 人は自分が外部からの強い圧力なしにある行為をする選択を行ったと考えるときに、その行為の責任が自分にあると認めるようになります。
- 子育て
- 承諾先取り法：例えば、自動車販売で、うま味のある取引を持ちかけ、その結果好ましい決定を客から引き出しておいて、最後にそのうま味の部分を取り去る方法。恋愛でも有効なことがある。
人は選択を行うごとに、自己の中心部分、すなわち選択の主体である部分を、 それ以前とは少し違ったものに変えているのだ。
Ｃ・Ｓ・ルイス／柳生直行訳
第8章 一体性
- 恋人を説得？するとき：「ねえ、私たちはずいぶん長いこと一緒にいるでしょ。それにお互いを大切に思ってる。お願いだから、私のためにこれをしてくれない？」（パートナーシップ高揚アプローチ）
- 兄弟喧嘩を減らすためには、音楽を流して兄弟で一緒に歌ったり踊ったりしてもらうとよいかも？→一緒に行った音楽的作業から自然と生じた感情的な結びつきの感覚
- ナチスのユダヤ人迫害の話
- 苦痛の共有が一体性と自己犠牲を生み出す
- イケア効果：自らの手で生んだものに特別な親近感を覚える
- 協同学習
- 子どもは六歳か七歳くらいまではたいてい自己中心的なので、ご褒美を分け合う場面でも、友だちに均等に配ることはほとんどありません。けれども、ともだちと一致団結して努力した結果としてそのご褒美を手に入れた場合だけは別で、たとえ三歳であっても、たいていは平等に分け合います。
- 杉原千畝とマザー・テレサの幼少期：親戚でない人の世話を親、特に母親がしている姿を目にする
キーワード
- 動物行動学
- 実験社会心理学
- 参与観察
- 精神物理学
- 知覚のコントラスト
- 「拒否したら譲歩」法：大きな要求の後に小さな要求を出すというやり方、「ドア・イン・ザ・フェイス」、「返報性のルール」と「知覚のコントラストの原理」の組み合わせ
- 行動科学
- 他者配役（オルター・キャスティング）と呼ばれる影響戦略
- 承諾誘導の専門家（販売員、マーケター、広告業者、採用担当者、募金勧誘員）
- 教育心理学
- 車の広告で美人のモデルが車の隣に立っている → 連合の原理
- ランチョン・テクニック、パブロフの犬
- 社会科学、レオン・フェスティンガー、ヘンリー・リーケン、スタンレー・シャクター